Sluit jij naast een ORV ook een AOV?

De kans om binnen 30 jaar arbeidsongeschikt te raken is ruim twee keer zo groot als de kans op overlijden. Toch wordt er bij het afsluiten van een hypotheek vaak alleen een overlijdensrisicoverzekering afgesloten. Hoe komt dit? En wat kun jij als adviseur doen om een klant ervan te overtuigen om naast een ORV ook een AOV af te sluiten?

De gemiddelde Nederlander heeft geen arbeidsongeschiktheidsverzekering en denkt 70 procent van het loon te ontvangen bij arbeidsongeschiktheid (AO). De grootste groep arbeidsongeschikten wordt echter voor 30 tot 60 procent arbeidsongeschikt verklaard. Soms houd je dan maar 20 procent van het loon over (Jeroen Wolfsen, MoneyWise). Een arbeidsongeschiktheidsverzekering is geen overbodige luxe. Toch wordt er in te weinig gevallen voor zo’n belangrijke verzekering gekozen. Dat heeft een aantal redenen:
- Een koopcontract tekenen klanten juist omdat zij op dat moment zekerheid van inkomen hebben. Dat zij daarbij niet altijd willen denken aan een gitzwart scenario zoals arbeidsongeschiktheid is heel begrijpelijk, ondanks het advies van de adviseur.
- Overtuigingen die klanten ook hebben zijn: ‘dat overkomt mij niet’, ‘er is wel een goede regeling vanuit de overheid’ en ‘een arbeidsongeschiktheidsverzekering is per definitie duur’. 

Daarnaast is het risico op arbeidsongeschiktheid ook ingewikkeld uit te leggen aan de klant. Bij het risico op ORV kun je duidelijke uitgangspunten formuleren; de gevolgen bij arbeidsongeschiktheid zijn moeilijk in te schatten. Bij arbeidsongeschiktheid zijn er drie financiële risico’s:
- Best case scenario (volledig en duur-zaam arbeidsongeschikt IVA).
- Worst case scenario (35% arbeidsongeschikt en géén inkomen).
- Het derde scenario bestaat uit zo’n honderd andere AO-scenario’s bij gedeeltelijke arbeidsongeschiktheid.
De vraag is welk scenario je aanhoudt als uitgangspunt voor het advies. Kies je voor het scenario met het grootste gevolg? Of kies je voor de statistisch grootste kans op instroom in de WIA. Duidelijk is dat welk scenario je ook kiest, de kans klein is dat dit ook daadwerkelijk de situatie van de klant is als deze arbeidsongeschikt wordt.

Op basis hiervan hebben wij de GoedIdee Netto Inkomensbeschermer ontwikkeld. Een AOV die altijd passend is door te rekenen met verschillende verzekerde bedragen, bij volledige en gedeeltelijke AO. De GoedIdee Inkomensbeschermer is een unieke en meervoudige sommenverzekering, die alle tekorten in alle scenario’s netto verzekert. Verandert het netto inkomen van de klant tijdens arbeidsongeschiktheid, dan verandert ook de netto uitkering. Zo blijft de klant passend verzekerd! Meer informatie>
Met deze verzekering hoef jij als adviseur geen scenario-keuze te maken  De GoedIdee Inkomensbeschermer is een altijd passende AOV die eenvoudig uit te leggen is aan de klant.

Bewustwording rondom arbeidsongeschiktheid is belangrijk voor de klant. Tijdens het adviesgesprek grijpen veel adviseurs snel naar software wanneer ze het risico op AO bespreken. Cijfers en termen die dan besproken worden spreken meestal niet tot de verbeelding. Je klant zal dan eerder aangeven dat hij het risico accepteert. Bijna niemand verwacht arbeidsongeschikt te worden. Probeer daarom de risico’s vanuit emotie te bespreken en neem je klant mee in de gevolgen van AO. Hoe je dit kan doen? Door te visualiseren. Dit kan helpen om het risico op AO begrijpelijker te maken. Bekijk het stappenplan van de GoedIdee Inkomensbeschermer. Hierin hebben we visueel weergegeven hoe jij deze verzekering kunt uitleggen aan de klant.